再講私域流量之前,我想問問大家,你覺得,到底什么是流量呢?
你可能會說啊,流量就是:閱讀量,是粉絲量,點(diǎn)贊量,是播放量,是10萬+,爆文等等這些概念。
那么,這些確定是流量嗎?
其實(shí)不是的,為什么這么說呢?
因?yàn)閯倓傉f的這些指標(biāo),閱讀量,是粉絲量,點(diǎn)贊量等等這些,它其實(shí)就是泛流量,它不是一些精準(zhǔn)流量,換句話說,這樣理解是太過于膚淺,還沒有到看到流量的本質(zhì),那么流量的本質(zhì)是什么呢?
我們先回顧下一下,做傳統(tǒng)行業(yè)生意,一般要干嘛?需要找人,找客戶是吧。所以,放到互聯(lián)網(wǎng)上,其實(shí)就是把流量替換成客戶罷了,本質(zhì)還是沒變的。
所以,流量的本質(zhì),是有血有肉的用戶。也就是說在每個流量的背后,它其實(shí)對應(yīng)的是個人,活生生的人,這才是流量。
接下來我們談一談,到底什么才是私域流量?
在去年的時候,是有一個詞是特別火的,這個詞叫增長黑客,基本上呢,你和其他人交流,只要一提如何增長,那么90%以上可能性,他就會和你說增長黑客這個詞,接著就是聽過無數(shù)遍的流量AARRR漏斗模型。
但是呢,到了今年,尤其是今年的下半年,又爆出了新的一個詞,火的一塌糊涂,叫私域流量。
你可以看看下面這張圖,很明顯,尤其是在2019年6月份以來,這個私域流量他的搜索指數(shù)已經(jīng)超過了增長黑客的指數(shù),
在資訊關(guān)注這方面,尤其是19年開始,私域流量出現(xiàn)的頻率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于增長黑客搜索關(guān)鍵詞。
那么什么是私域流量呢?
大部分是這樣解釋的:
私域流量是指企業(yè)能自主運(yùn)營,可以反復(fù)自由利用,無需付費(fèi),又能隨時直接接觸的流量資源,它屬于流量的私有資產(chǎn)
說人話就是,這些用戶呢,我們可以反復(fù)觸達(dá)、“騷擾”、交流,獲取反饋。我們把這部分的用戶呢,就稱為私域流量。
隨便舉個例子。
比如說你要開個店,那么你會先去做一個調(diào)研,比如說店的周邊有5萬人,那么這5萬個人就是公域流量。
理論上,這5萬個人都可能會成為你這店的用戶,但現(xiàn)實(shí)嗎?不太現(xiàn)實(shí)。
如果這5萬個人有1000個人來到了你家店里,并且在1000個人中,又有500個人家主動/被動加了你微信,那么我們就可以說,這個500個人就是你的私域流量,因?yàn)槟憧梢苑磸?fù)的通過微信這個載體,反復(fù)對用戶進(jìn)行溝通交流。
那我們想一想,為什么會出現(xiàn)私域流量這個概念呢?
首先呢,是因?yàn)槲覀儗α髁恳蕾囀翘貏e嚴(yán)重的,沒有流量就沒有轉(zhuǎn)化。
與私域流量對應(yīng)的,是公域流量。什么叫公域流量呢?
公域流量,就是大家都能能夠公共使用的,比如說,在百度、淘寶,唯品會,今日頭條之類,他們都是屬于公域流量,也經(jīng)常被稱作平臺流量。
另外一個原因,流量為王的時代已經(jīng)快過去。
之前,有一些錢,就可以投廣告,就能搶來一大波流量,而且這些流量呢,也比較優(yōu)質(zhì),所以轉(zhuǎn)化也比較容易,換句話說,ROI比較高。
到后面呢,我們就發(fā)現(xiàn)一個問題,什么問題呢?錢越投越多,但是呢,用戶卻越來越挑剔,換句話說就是,轉(zhuǎn)化率也越來越低,獲客成本也越來越高。
而這對于這些中小企業(yè)來說,這種成本是很難進(jìn)行承擔(dān)的,所以呢,他們就開始建立于這個私域流量。
私域流量它是一個很新的概念嗎?
不,它不是一個新的概念。
舉個例子。
比如說在互聯(lián)網(wǎng)還沒有興起的時候,那個時候呢,銷售人員一般就會記錄你的一些聯(lián)系方式,比如說,你的電話號碼呀,你的郵箱啊,你的家庭地址呀。
當(dāng)他們需要聯(lián)系你的時候,就會打個電話或者發(fā)短信,或者是通過家庭地址去尋找你。這樣的目的是什么呢?目的就是可以比較頻繁與你進(jìn)行接觸。
所以,那個時候私域流量約等于通訊錄。
再舉個例子。
喬·吉拉德是大家比較熟悉,認(rèn)可的世界上最成功的推銷員,他所保持的世界銷售紀(jì)錄是:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,這是一個什么概念呢?
一般來說,對于普通銷售員來說,一天能賣一兩輛車就很不錯了,但是他平均每天能賣6輛車,這簡直是一個遙不可及的一種狀態(tài),那他是怎么做到的呢?
他先是去挖掘一些用戶的需求,然后能了解那些買車的人想要什么。接著他會把客戶當(dāng)朋友,當(dāng)客戶在這里咨詢買車的時候,他會登記一下聯(lián)系方式,并經(jīng)常與那些客戶建立聯(lián)系,所以客戶不僅能夠通過他買到合適的車,同時呢,還會得到一些優(yōu)惠。
從這個角度上說,他就已經(jīng)懂得如何打造私域流量了。
當(dāng)然,現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代,那么這些流量會在哪里呢?
現(xiàn)在我們理解了,流量不僅僅是一個數(shù)據(jù),而是活生生的人,所以流量的來源一定是人多的地方。
有一個很核心的思維:用戶在哪里,私域流量就在哪里,人就在哪里,生意就在哪里。
那那些平臺人比較聚集呢?
正如大家知道的,現(xiàn)在大部分用戶都是沉淀在微信體系上,比如,微信個人號,微信公眾號,服務(wù)號,小程序等等。
再加上微信又打通了微信支付,構(gòu)成了商業(yè)的閉環(huán),所以微信就是一個很重要的私域流量池。
所以說,未來,個人微信號將是企業(yè)最貴重的資產(chǎn)。
那,我們該如何看待私域流量的概念呢?
先說結(jié)論,我們不要糾結(jié)概念,我們還是要看最終的效果。
那最終效果是什么呢?
比如說,是否能通過私域流量能提升轉(zhuǎn)化率?通過私域流量提高復(fù)購率?能提高產(chǎn)品的客單價等等,這才是我們最應(yīng)該考慮的問題,而不是一直糾結(jié)私域流量這種概念。
因?yàn)楦拍畈恢匾?,重要的是是否能通過這種方式能夠幫我們掙到錢,這才是我們最終的目的。經(jīng)過2年的實(shí)踐,我見證了各行各業(yè)的學(xué)員通過搭建自己的私域流量運(yùn)營體系,成功地降低了獲客的成本,提升了成交率還有復(fù)購率??梢娝接蛄髁窟€是值得一試的。
好了,到了下面這個環(huán)節(jié),私域流量有這么重要嗎?
上面我和大家分享了如何看待私域流量,現(xiàn)在我想從下面三個方面,分享私域流量的好處。
為什么這么說?
你想先問下你,你想不想讓用戶反饋你的產(chǎn)品?
如果想的話,那繼續(xù)往下看。
之前呢,我們僅僅是通過我們的產(chǎn)品去連接用戶,存在很單純的這種買賣關(guān)系,我們和用戶的關(guān)系那就是,我把東西賣給你,你在我這里買東西,然后交易后就結(jié)束了。
但是,如果有了自己的私域流量,那我們就可以利用這種社交關(guān)系,可以做好一些調(diào)研,可以進(jìn)一步的了解我們的顧客他想要什么,知道他們的真實(shí)需求是什么?通過他們的反饋,能幫助我們的產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行迭代,這樣,我們的產(chǎn)品或服務(wù)就能越做越好。
如果我們產(chǎn)品或者服務(wù)有了很大的流量,但如果我們沒有能力,或不知道什么方法或載體,或者因?yàn)槠渌虿荒馨蚜髁堪阉糇?,那么就白白浪費(fèi)了這么多流量,也浪費(fèi)了這么多的成本,時間,精力。
而私域流量就是專門針對這個問題的
什么是用戶終身價值呢?
比較官方解釋是,購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和
說人話就是,可以讓用戶在我們這里買更多東西,也就是提高復(fù)購。
為什么說復(fù)購很重要呢?我們知道,影響我們生意的三大要素是什么?
是客單價,顧客數(shù)和購買次數(shù),我們一起來看看下面這個圖:
現(xiàn)實(shí)點(diǎn),我們要想要業(yè)績翻盤,如果從上面因素來看的話,有三個方法。
比如,讓用戶數(shù)提高一倍,這個難不難?
還是有點(diǎn)難度的,畢竟現(xiàn)在獲客成本越來越大,獲取流量的難度也越來越難。
比如,讓客單價變成2倍,你說,這個難不難?
還是挺難的,因?yàn)榭蛦蝺r基本上是固定的,很難改變,而且一旦把產(chǎn)品或服務(wù)變成兩倍后,一定會影響用戶顧客數(shù)。
但是呢,如果我們想要讓顧客再買一次,這個難度大不大?
相比前面兩個方法,復(fù)購這個方法難度是最容易的。只要讓顧客復(fù)購一次,那么你的業(yè)績,就會提升兩倍,假設(shè)顧客復(fù)購2次,那么你的業(yè)績不是提升了2倍?
第4個好處,我們可以通過私域流量,帶來口碑傳播,甚至帶來更多的轉(zhuǎn)介紹。
你想,你還可以通過反復(fù)觸達(dá)用戶,間接影響用戶對你的產(chǎn)品的評價。如果你的產(chǎn)品讓這些用戶感覺特別好,比如說,用戶已經(jīng)是你產(chǎn)品的粉絲,對你的產(chǎn)品的認(rèn)可度很高,那么他們就可能轉(zhuǎn)介紹,自發(fā)宣傳。
而轉(zhuǎn)介紹,這個成本其實(shí)在我們營銷環(huán)節(jié)是沒有的。換句話說意,轉(zhuǎn)介紹的成本幾乎為零,但它帶來的收益,其實(shí)是很大的。
好了,說了這么說,相信你對私域流量也有了個更深的理解,那么接下來是重點(diǎn)了,傳統(tǒng)公司該如何打造屬于自己的私域流量呢?接著往下看……
接下來,我將分享特別干的干貨,一般很少在文章分享,如果你掌握了這個新媒體商業(yè)模型圖,能少走5年的彎路。
廢話不多說,我們先看一下這張新媒體商業(yè)模式圖
換句話說,如果你掌握這張新媒體商業(yè)模型圖,那么你基本上解決了,傳統(tǒng)公司如何打造私域流量的問題,
為什么這么說?
繼續(xù)往下看……
這張商業(yè)模式圖分為,4個步驟,分別為引流,成交,復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹,其中裂變是貫穿到各個環(huán)節(jié)的。接下來,我就會挨著每個步驟,和大家進(jìn)行分享到底如何做?
首先我們先說一下,引流,什么是引流?引流的目的是什么?
在私域流量五個誤區(qū)中,我們也知道了,私域流量不是一切,還需借助公域流量。
引流的目的,就是從公域流量帶到私域流量。
那那么引流的方式有什么呢?有很多種,我這里稍微介紹4種方法。
比如第1種呢,叫線下引流。
如果是傳統(tǒng)企業(yè),那么就有線下門店,在門店做引流是一個特別好引流方式,為什么這么說呢?因?yàn)榫€下門店是一個很好的信賴場景。
常規(guī)的方法就是通過線下門店,添加微信或者是關(guān)注公眾號,當(dāng)然最好的方式呢,就是加微信。
那怎樣才能主動加顧客的微信呢?
方法就是做誘餌。找到顧客比較剛需的東西,或者送一個很吸引顧客的福利,然后顧客需要這個東西的話,就要加微信。
你懂了嗎?就是這樣子。
除了線下門店引流,還有一種叫投放引流,
什么叫投放引流呢?就是,你在抖音上或是今日頭條上信息流進(jìn)行投放廣告,通過投放廣告,也可以把它引入到自己的公眾號上,或者是微信號。
當(dāng)然,投放引流是需要花錢的。
還有一種方式不花錢的,也就是內(nèi)容引流。
比如說,你在新媒體平臺上制作一些和用戶很相關(guān)的內(nèi)容,也能通過內(nèi)容進(jìn)行引流到公眾號或者微信號。
具體內(nèi)容引流的方法,之前有分享過,感興趣的話,可以找找曾經(jīng)寫的文章。
還有一種呢,就是通過裂變的活動帶來新的流量,也是存量帶增量。
什么意思呢?
就是在已有的用戶社群里,做一些裂變的活動。什么是裂變活動?簡單說就是,朋友圈發(fā)的海報,如果要參與這個活動,那么就要加微信或者轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。
接下來,我們再來看比較重要的步驟,如何成交……
什么叫成交呢?成交就是顧客購買你的產(chǎn)品和你的服務(wù)。如果只有流量卻沒有成交,這相當(dāng)于=0 。
但是這里有一個特別關(guān)鍵的點(diǎn),什么關(guān)鍵點(diǎn)呢?
就是一切的成交都是解決信任問題,只要解決信任問題,那么就很容易成交了。
所以說,不購買=不信任。
在微信體系內(nèi)成交,有很多種方式,比如說微信朋友圈成交啊,一對一私聊成交,微信群成交,公眾號文案等等,那么針對不同的這個成交方式呢,就有不同的方法和技巧。
我就隨便舉個例子吧。
就拿微信朋友圈來說,你是否存在下面的問題:
那你做好了下面的工作嗎?
微信昵稱:是夠?qū)I(yè),識別度高是否高?
微信背景:是否能夠提現(xiàn)團(tuán)隊名稱,公司口號,或者專業(yè)的形象?
微信頭像:是否提現(xiàn)專業(yè)或者靠譜?
等等之類。
做好了成交就夠了嗎?
不,如果沒做好下一步,很有危險……
第3個步驟呢,是復(fù)購。
上面也說了復(fù)購的重要性,比如,只要復(fù)購1次就能把業(yè)績翻一番,能降低引流成本,能降低人力成本,能塑造品牌形象等等。
我們換個角度想想,如果一家企業(yè)的產(chǎn)品沒有復(fù)購會怎樣?
那很大可能賣出的產(chǎn)品越來越少,企業(yè)就會衰落。
所以說,復(fù)購定生死,并不過分。
那,我想問你,用戶為什么會再次買你的東西?
是你的產(chǎn)品好嗎?嗯,好像是這樣。
但,為什么顧客只在你這里買,不在其他競品買呢?
這樣還沒說到點(diǎn)子上,還沒有說到本質(zhì)上。
那問題來了,復(fù)購的本質(zhì)是什么?
復(fù)購的本質(zhì)呢,就是客戶的忠誠度。因?yàn)橛辛酥艺\度,所以他才會不斷地復(fù)購,不斷地轉(zhuǎn)介紹,甚至?xí)种破渌放频漠a(chǎn)品。
那么問題又來了,我們該如何提高復(fù)購呢?換句話說,我們該如何讓用戶產(chǎn)生這個行為呢?
這里呢,總結(jié)了一個公式,叫行動=動機(jī)+能力+觸發(fā)
該如何理解這個公式呢,動機(jī)對應(yīng)的是流失挽回體系,觸發(fā)對應(yīng)的是售后體系,能力對應(yīng)的是會員體系,只要把這三個體系做好了,就能很大概率提升復(fù)購率。
因?yàn)槠脑?,具體的關(guān)于復(fù)購的技巧和方法,之后會繼續(xù)分享。
接下來,到了最后一步,涉及到是否能極大降低成本……
第4步呢,是轉(zhuǎn)介紹。
那,什么是轉(zhuǎn)介紹?
簡單的說,轉(zhuǎn)介紹呢,就是用戶使用你的產(chǎn)品或服務(wù)后,感覺特別好,那么他就會向其他用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。
一個很明顯的特點(diǎn)就是:很多人會高頻談?wù)撃愕漠a(chǎn)品。
先說下轉(zhuǎn)介紹的好處:
那問題又來了,該如何做好轉(zhuǎn)介紹呢?
其實(shí)就是要做好這4種體系:轉(zhuǎn)介紹者、傳播設(shè)計、機(jī)制工作、測控優(yōu)化。
什么意思呢?
我稍微簡單解釋下:
轉(zhuǎn)介紹者:誰來會幫你轉(zhuǎn)介紹,要找到這個人,并非所有人都適合做轉(zhuǎn)介紹的,對吧。
傳播設(shè)計:我們要幫用戶想好產(chǎn)品的話題,讓用戶有話題可說。
機(jī)制工具:這個意思是,我們要給提供傳播的工具,比如說傳播的物料、文案、客戶故事等等。
控評優(yōu)化:這個呢,就是通過監(jiān)控各種自媒體平臺對產(chǎn)品的評價,可以主動曝光產(chǎn)品故事
好了,4個步驟基本介紹完了,有個底層思維,我希望你也能受啟發(fā):用復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的廣告和渠道。
說到這里,還有一個需要注意的是,我們要從流量到轉(zhuǎn)化的思維,轉(zhuǎn)變以用戶終身價值為核心的用戶運(yùn)營思維。
換句話說,我們服務(wù)用戶不是一次性的,而是要長期的維護(hù),這樣才能獲取用戶的最大價值。
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現(xiàn)在我們一起來總結(jié)下: